Каждый третий самосвальный полуприцеп продается под брендом Grunwald в России, а одноименная компания растет на фоне санкций и падающего рынка
Самосвальные полуприцепы Grunwald являются лидерами в своем сегменте на российском рынке, занимая его треть Серьезные ребята на автомобильных порталах, покупающие технику для перевозки щебня, грунта и асфальта, не привыкли захламлять лестными словами, поэтому характеристика самосвального прицепа Гр-Т34 калининградской фирмы Грюнвальд краткая, но пространная: "Вещь стоит того, оправдывает цену на сто процентов, практически не требует вложений», «Конструкция полуприцепа надежная, металл прочный, водителю удобно проверять нагрузку на ось с помощью смартфона», «Удивила устойчивость к коррозии, полуприцеп ежедневно используется для погрузки и разгрузки щебня, выглядит как новый». Модель Gr-T34 является флагманом продуктовой линейки Grunwald, а для покупателей надежной рабочей лошадкой, точнее, породистой лошадью премиум-класса, которая стоит немало - 3,9 млн рублей, конкурирует по цене и качеству с зарубежной техникой из мира. -известные производители При этом Гр-Т34 уже можно назвать популярной моделью, так как она легко входит в другие сферы из строительной сферы: в полуприцепе перевозятся агропромышленные грузы, уголь, снег и бытовые отходы.
Алексей Драч: «Основная идея в том, что эта железяка принесет нашему клиенту много денег, а потом он сможет ее продать и стать
счастливый»
«Главная идея в том, что эта железяка должна приносить нашему заказчику большие деньги, а потом он может ее продать и быть довольным», — говорит Алексей Драч, генеральный директор и основатель Grunwald. Такой клиентский подход к технологиям обусловлен тем, что сегодня все больше компаний стремятся обновить свой автопарк сразу после окончания срока лизинга автомобилей, чтобы всегда иметь новые автомобили с длительными межсервисными интервалами и минимальным риском выхода из строя. Но этот трюк не пройдет, если вы покупаете технику в бюджетном и среднем ценовом сегменте, так как при пробеге в 500-700 тысяч километров за три года она уже сильно устает, а Грюнвальдер ликвидирует за тот же период миллион километров, приносит хорошую прибыль владельцам и затем продается по высокой остаточной цене.
В прошлом году ситуация с продажей новых прицепов и полуприцепов в России была непростой, иногда рынок падал до 30% по сравнению с предыдущим периодом, среди причин были нестабильные курсы валют, снижение грузопотоков, проблемы с производство и логистика. По итогам года, по данным объединения «Спецавтопром», продажи составили 27 134 единицы техники, тогда как в 2021 году реализовано 33 724 единицы, т.е падение на 20%.
На этом фоне Grunwald работала так, как будто ее не коснулись внешние конфликты: компания выпустила 2004 единицы коммерческих автомобилей, увеличив объем производства на 11% по сравнению с 2021 годом. Являясь лидером рынка производства самосвальных прицепов, на долю которых приходится до 70 % от оборота компании, Грюнвальд занимает второе место в общем объеме продаж отрасли с долей рынка 8%, уступая место машиностроительному заводу «Тонар», где, по данным Национального агентства промышленной информации (НАПИ), реализовано 5600 прицепов и полуприцепов в 2022 г., или более 20% рынка.
Тот факт, что продажи Grunwald в 2022 году выросли на фоне спада рынка полуприцепов в целом, явив своеобразное «экономическое чудо», можно объяснить двумя причинами. Во-первых, это хороший выбор ассортимента. Строительные компании не прекращали свою деятельность в стране, многие инфраструктурные проекты продолжали развиваться, в результате чего сегменты самосвальных полуприцепов, большегрузных полуприцепов, контейнеровозов, в которых работает Grunwald, не только упали, но и продолжали сокращаться растут - по разным оценкам, от 10 до 20%.
А во-вторых, компания была внутренне готова к такому вызову. За многие годы она нарастила производственные мощности и на сегодняшний день имеет три завода в Калининградской области общей площадью 20 400 кв м, АЗС в московском технопарке Шереметьево, собственное дизайнерское агентство. Благодаря этому Grunwald может не только быстро увеличить производство, но и разнообразить продукцию. Самое главное, что на этой базе команда из 550 человек во главе со своим менеджером стремится к амбициозной цели превратить Грюнвальд в игрока мирового уровня. Возможно, сегодня эта цель покажется кому-то слишком большой, но даже шестнадцать лет назад, когда Алексей Драч начал строить бизнес с нуля, многие тоже не могли поверить в рождение машиностроительного гиганта.
Правильный партнер
Grunwald в переводе с немецкого означает «зеленый лес» и вообще звучит впечатляюще — примерно так Алексей Драч придумал в 2006 году, подыскивая название для компании в Калининградской области — самом западном регионе России, исторически тесно связанном с немецкой культурой. Это был эксперимент для него как предпринимателя, который получал основной доход от продажи импортных полуприцепов европейского производства, новых и бывших в употреблении. Рынок был хорошо прогрет, полуприцепы разлетались нарасхват, аппетит российских потребителей рос, а заказчики все чаще заказывали новую зарубежную технику, которая, несмотря на все явные преимущества, имела существенный недостаток – длительные сроки поставки, до полугода.
Алексей почувствовал, что нужно по-другому решить проблему острого спроса, и решил попробовать заказать полуприцепы под своей маркой у других производителей. В то время он и не думал о том, чтобы самому управлять производством: он был экономистом по образованию, ему было угодно рассчитать проект, но самому производить оборудование? Но, попробовав работать с местным подрядчиком, он понял, что его возможности очень ограничены, ему пришлось самостоятельно арендовать производственную площадку и запускать производство для выполнения уже принятых в первую очередь заказов.
Занявшись столь рискованным для себя делом, Алексей решил искать опытного партнера и нашел его в лице немецкой компании, которая за 51% долю в бизнесе и вообще на невыгодных условиях договорилась о создании производства для упрямого русского. На самом деле тесное взаимодействие с немецкими инженерами и производственниками было неоценимо для Грюнвальда, технический персонал компании посещал заводы в Германии и набирался опыта. «Мы изначально планировали работать по передовым методам и лекалам, поэтому старались освоить и перенести на себя лучшие технологии проектирования и производства», — вспоминает Алексей. Прежде всего, они использовали знания и опыт организации производственных процессов, проектирования узлов и конструкций. Это сразу помогло Grunwald сделать качественный скачок и выйти на уровень конкуренции с оборудованием европейского производства. «Конечно, особых секретов не было, но была выстроена система для анализа, для правильной постановки целей», — отмечает Алексей.
И план удался: Грюнвальд задышал, обзавелся станочным парком и начал серийное производство самых популярных моделей техники — тентованных полуприцепов. Особое внимание уделили качеству, даже попросили иностранного поставщика листовой стали сделать двухмиллиметровую кромку на углах пластин, чтобы краска хорошо держалась и не отрывалась в углах. А в 2008 году мировой экономический кризис подкосил немецких коллег, им стало не до калининградского проекта, завод вернулся в полное управление Алексея, сохранив лишь лицензионное соглашение о сотрудничестве с немцами. Однако и тот кризис «Грюнвальд» пережила тяжело, держась на плаву за счет того, что компания была еще небольшой, а кредиторы от поставщиков были относительно крупными, так как видели продукцию компании и доверяли ей. «До 2010 года они были жесткими, пока не научились делать самосвалы», — резюмирует тот период Алексей. Те самые самосвалы, которые стали визитной карточкой компании, ее открытием и двигателем дальнейшего развития.
Своя стратегия
Через несколько лет бывший немецкий партнер, с которым Алексей Драч начал строить Грюнвальд, предложил ему выкупить 60% его компании, но на тот момент у Алексея уже были другие планы – в первую очередь построить собственный завод, увеличить емкость, расширить линейку продуктов линеек. С 2010 года запущено направление грузовых надстроек для установки на 3‒5-осные шасси от европейских производителей. А чтобы быть ближе к клиентам, одновременно в подмосковных Химках Grunwald открыла официальный сервисный центр и производственную линию по сборке надстроек на шасси грузовых автомобилей.
Если в первые пять лет Grunwald сосредоточился на создании базового модельного ряда полуприцепов, то основной задачей компании с 2012 года стало расширение клиентской базы, серьезный выход на просторы страны. По словам Алексея, он с самого начала активно работал над созданием отдела продаж в Калининграде, но ничего не получалось: коммерческая служба не всегда успевала за продажами.
Обратите внимание: Как использовать биомассу в качестве источника энергии?.
Поэтому было принято решение создать торговый отдел в Москве: стали активнее участвовать в отраслевых выставках для ознакомления региональных транспортных компаний со своей продукцией. Это сразу привело к увеличению продаж.В то же время Grunwald продолжала расширять ассортимент продукции: в 2013 году была установлена первая в компании самосвальная надстройка Half-Pipe для шасси грузовых автомобилей MAN, что вызвало интерес к компании со стороны других зарубежных производителей автомобилей. На том этапе для Grunwald большой удачей было привлечь внимание именитых автомобильных компаний, а позже для калининградцев стало обычным делом иметь в своем модельном ряду самосвальные кузова для грузовых автомобилей таких марок, как Volvo, Scania, Renault и Ford.
В 2014 году компания окончательно переехала в собственный производственный комплекс, что означало многократное увеличение мощностей. Именно здесь наладили серийное производство нового перспективного продукта – самосвальных кузовов для шасси грузовых автомобилей, а затем начали выпускать контейнеровозы для перевозки 20-футовых танк-контейнеров. Для того, чтобы наладить производство новых перспективных продуктов, которое в полной мере развернулось в 2019 году, компания даже приняла решение о сокращении производства основной серии и сокращении продаж на 20%. А вот в 2020 и 2021 годах продажи «взлетели» на 54 и 67 соответственно.
Осваивая выпуск новых продуктов, компания последовательно, планомерно перестраивала всю работу с Volvo. «Когда мы вели переговоры о сотрудничестве, к нам на производство приезжал специалист из Индии, который высказал какие-то замечания, ну, может, около семидесяти. Но пока мы их устранили за полгода, сами вышли на другой уровень работы», — вспоминает Алексей Драч. Причем замечания касались не качества продукции, а в основном организации труда и других бизнес-процессов.
Однако забота о качестве вошла в «генотип» Грюнвальда с момента партнерства с немецким акционером, а это обязательная часть инвестиций в развитие бизнеса. Поэтому в 2016 году в Grunwald была принята инвестиционная программа модернизации сварочного производства, которая стала одной из крупнейших в отрасли. По словам Алексея Драча, ни у кого из заказчиков компании никогда не было претензий к сварке, так как в компании работают лучшие специалисты отрасли: кто-то потому, что получил опыт на верфях в Калининграде, а кому-то довелось поработать сварщиками за границей.
Можно пойти другим путем
В 2020 году, несмотря на пандемию, Grunwald почувствовала, что вышла на путь устойчивого роста. Однако тихое счастье длилось недолго, и в 2022 году для всего рынка начался период рецессии. Правда, для Грюнвальда потери от санкций оказались меньше, чем для других: продажи не упали, а лишь замедлили темпы роста до 11%. Инвестиции, которые компания сделала в начале своего пути в самосвальные полуприцепы, окупились: модельный ряд по-прежнему основан на них, а количество моделей постоянно растет — сегодня их десять. «Такая техника всегда нужна на российских дорогах, так как используется нещадно, а в б/у состоянии редко возится из-за границы, в отличие, например, от полуприцепов-тентовок, все по той же причине быстрого износа», объясняет компания.
Среди убытков Грюнвальда — уход с рынка иномарок, то есть сегмент с опрокидыванием на иномарки практически выпал из продаж калининградцам. Однако компания настроена на поиск новых партнеров в Китае и Корее. Кроме того, приостановлены экспортные поставки, над которыми Grunwald работала в последние годы – создана линейка специализированной продукции для региональных рынков ближнего и дальнего зарубежья, включая Африку, открыты представительства в ряде страны. Однако сегодня Grunwald сосредоточилась на рынках стран СНГ и внутреннем рынке, где за счет сокращения импорта образовались свободные ниши.
Одной из таких ниш, пустующей после ухода с рынка немецких и польских поставщиков, является производство холодильников. В России одна крупная компания ТТМ Центр специализируется на выпуске рефрижераторов и изотермических фургонов, поэтому предложения не хватает. В Грюнвальде давно видели это направление, кризисная ситуация только заставила их ускориться. В настоящее время модель, которая разрабатывалась в конструкторском бюро более года, уже прошла испытания и запущена в серийное производство. «Продукт действительно долгожданный, мы поняли это по запросу: в портфеле заказов уже есть несколько крупных контрактов и сформирован лист ожидания», — говорят в компании и планируют увеличивать производственные мощности.
Возвращаясь к вопросу о мировом лидерстве, который в нынешних условиях, при всех достижениях Грюнвальда, явно откладывается, Алексей Драч рассуждает философски. Быть лидером, по его мнению, означает, прежде всего, быть гибким и устойчивым, способным привлекать лучших специалистов отрасли для свободной диверсификации продуктов и рынков сбыта при сохранении своих традиций. В прошлом году Grunwald пришлось пройти тест на гибкость в бизнес-планировании. Поскольку все производители столкнулись с трудностями в поставках комплектующих, компания приняла стратегическое решение о строительстве нового завода в индустриальном парке «Храброво» в Калининградской области для производства самосвальных кузовных деталей, часть которых ранее закупалась в Германии, Польше и Швеции. «Мы уже провели проектные работы и приступили к строительству первой очереди, приобретаем спецтехнику и станки», — говорят в компании. Инвестиции в проект, который должен быть завершен в 2023 году, оцениваются в 400 млн рублей, из них 300 млн предоставил региональный фонд «Центр поддержки предпринимательства» в виде льготного кредита компании».
Доля комплектующих, которые будут производиться на заводе в Храброво, составляет 15–20% в локализации оборудования, и это при том, что уже сегодня в готовой продукции Грюнвальда соотношение импортных комплектующих и отечественных составляет 40 на 60. %, значит, компания не первый год работает в этом направлении. Но это не предел. «Я считаю, что мы должны стремиться производить все комплектующие в стране, это станет основой независимой и стрессоустойчивой отрасли», — говорит Алексей Драч.
Больше интересных статей здесь: Промышленность.