Российские компании наращивают свое присутствие в Азии и Африке. Большой рынок сбыта и наличие перспективных ниш для развития позволит им приумножить масштабы своего бизнеса и узнаваемость в мире
Сегодня машины «Четра» востребованы в ряде африканских стран Новая реальность заставила российских предпринимателей пересмотреть не только роль и место своего бизнеса в российской экономике, но и географию экспансии. Если раньше казалось логичным ориентироваться на Европу, то сейчас все больше внимания привлекают Азия и Африка. Потенциал этих территорий огромен — это колоссальный рынок с миллиардным населением: Индия, Китай и страны Африки — по 1,4 млрд человек, Индонезия — 276,4 млн. Для сравнения: в США проживает 338 млн человек, а в Германии, самой густонаселенной из стран ЕС, — 83 млн, в сумме менее 9% от общего числа людей, проживающих в Европе. Страны Азии и Африки имеют низкий доход на душу населения, но в последние годы там увеличилась доля платежеспособных граждан, появляются новые предприятия и отрасли. Так, рост ВВП Индии в 2022 году составил 6,8%, сегодня это самая быстрорастущая экономика мира. В Индонезии насчитывается около 63 миллионов малых и средних предприятий, на долю которых приходится более 60% ВВП страны. В наименее развитых странах и развивающихся странах при стабильном экономическом росте бизнес может расшириться в 5-10 раз за пять-семь лет. Основное преимущество российской продукции – более низкая цена при сопоставимом с европейским качестве. Кроме того, у наших компаний практически нет конкуренции в высокоинтеллектуальных отраслях: местные производители в основном занимаются обслуживанием повседневных потребностей населения.
В этой статье мы расскажем о трех российских компаниях из разных отраслей, которые активно осваивают восточный рынок. Для каждого из них выход в новые регионы — это возможность резко увеличить продажи, масштабировать бизнес, найти или создать новые ниши и продукты.
Бульдозеров хватит на всех: «Четра»
Отрасль: B2B, производство бульдозеров и промышленных машин. Штаб-квартира: Чебоксары. Год основания: 1972 г. Оборот в 2021 г., по данным СПАРК-Интерфакс: 12 млрд руб.Глобальная экспансия продукции ООО «Четра» не связана с санкциями или ограничениями, с которыми столкнулась наша страна в 2022 году, — она стала результатом планомерного роста и расширения бизнеса. В этом году компания активно укрепляет свои позиции на рынках Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Индии, Индонезии, Филиппин, Вьетнама, ОАЭ, Египта и Кувейта.
Пока они работают на экспорт, но в планах разместить производство в одной из трех стран: Индии, Турции или Египте. «Локализация — это открытие собственного производства, и желательно в кооперации с партнером», — отмечает Владимир Антонов, генеральный директор ООО «Четра». «Сложнее всего будет с Африкой, там не большой рынок сбыта, но есть перспективы с Индией и Турцией».
Сегодня под маркой Четра выпускаются бульдозеры, сантехники, экскаваторы, погрузчики. Техника применяется в промышленном строительстве, при возведении жилых домов, в горнодобывающей, нефтегазовой и дорожно-строительной отраслях. Большая часть техники марки производится на заводе «Промтрактор» в городе Чебоксары. "Промтрактор" (прежнее название - Чебоксарский завод промышленных тракторов) - старейшее предприятие тяжмаша, работает более полувека; Что касается бренда «Четра», то он появился в 2000-х годах и с тех пор активно развивается.
Специфика тяжелого машиностроения заключается в том, что производимая продукция закупается не регулярно, а точечно под проекты. Всего под маркой «Четра» в 2021 году было выпущено 483 автомобиля, в 2022 году — 630. Запасов у предприятия нет, по каждому автомобилю известны конечные потребители.
«Четра» уже поставила в Индию более 200 деталей техники, которые требуют практически круглогодичного обслуживания: бульдозеры и сантехники покупаются не каждый день, а запчасти — это расходный материал, который заказывают постоянно. Компания занималась решением проблем экспорта на Восток почти десятилетие: специалисты ездили по стране, искали в сети нужные компании и контакты, знакомились, договаривались о сотрудничестве и поставках. Нам также удалось связаться с местными дилерами — они выступили проводниками в индийском бизнес-сообществе. «В Индии у нас есть потенциальный партнер по локализации. Работает на Уралмашзаводе. Сейчас мы обсуждаем возможное взаимодействие, — комментирует Владимир Антонов. «Один из каналов выхода на зарубежный рынок — найти того, кто уже работает с отечественным оборудованием».
Культурные различия также должны быть приняты во внимание. Правда, не все: несмотря на то, что женщина в Индии очень плохо воспринимается как сторона переговоров, в Четре именно женщина отвечает за взаимодействие со страной. Но нужно всегда помнить, что в Индии, как и во многих восточных странах, устное согласие партнера на соглашение ничего не значит. Как же тогда понять, что на самом деле было правдой? «Только после того, как документы будут подписаны другой стороной», — поясняет Владимир.
Антонов уверяет, что иногда приходится ездить в одну страну, чтобы получить доступ к рынкам или возможность познакомиться с другими: «Например, в Турции много строительных компаний, которые работают на международном уровне. Если ваше технологическое оборудование используется в строительстве, стоит разместить производство именно здесь, чтобы турецкие компании возили его с собой в Европу, страны Ближнего Востока и Северной Африки и по всему миру».
Автомобили Chetra сегодня можно встретить не только в Марокко, Египте и Алжире, куда они были поставлены, но и в Саудовской Аравии и Омане. Когда-то африканская компания купила технику для строительства газопровода, а после окончания проекта «раскинула» транспорт на соседние страны и регионы. История довольно распространенная: оборудование покупается для определенных целей, а потом либо сдается в аренду, либо перепродается.
На очереди еще одна африканская страна, ЮАР, но здесь возникает серьезная проблема: курс доллара. «В настоящее время мы готовим техническую информацию, к информации о стоимости мы перейдем в феврале. Пока наши предложения туда отправлены, — говорит Антонов. «Когда курс станет более комфортным, мы обсудим продажу». В ЮАР, кстати, партнеров искали по-другому — через посольства. «Мы обратились к торговому представителю РФ и попросили найти подходящую компанию», — делится подробностями Антонов. Он дал нам небольшой список. С одной из компаний мы познакомились еще в феврале 2020 года. Я был в Зимбабве, Анголе и ЮАР и в результате переговоров мы начали сотрудничать. Часть их оборудования мы продадим в России, а они привезут наше оборудование на местный рынок».
Сейчас компания устанавливает торговое партнерство с Индонезией. На вопрос: "Почему Индонезия?" Владимир отвечает: «Эта страна занимает второе место в мире по добыче угля. Самый большой рынок оборудования для этой области. Мы нацелились туда». Идея была такая: найти технического директора, получившего советское или российское образование и лояльного к продукции российского производства. И действительно нашли нужного человека. «Он понимает нашу систему ценностей директора, он смог показать, что мы на уровне Liebherr, продукция которого там широко используется. И нас добавили в панель поставщиков. Мы не единственный поставщик. Нас покупают вместе с Liebherr», — отмечает Антонов.
Глобальная цель «Четры» — довести долю экспорта в общей выручке до 30%, но пока она реализована лишь частично: годовой экспорт остается на уровне 15–16% (1,8–1,92 млрд руб.). За последние месяцы компания научилась преодолевать логистические проблемы, но с укреплением рубля справиться сложно. «Наша продукция в валюте стала намного дороже за границей из-за того, что доллар сейчас стоит 60 рублей, — говорит генеральный директор «Четры».
Мыслить глобально: «Биомикрогели»
Отрасли: B2B и B2C, производство бытовой химии и биополимеров. Штаб-квартира: Екатеринбург. Год основания: 2012 г. Оборот в 2021 г., по данным «СПАРК-Интерфакс»: 137,6 млн руб.В 2022 году НПО «Биомикрогели» заключило четыре контракта с дистрибьюторскими компаниями из Индонезии и Малайзии. Эти компании взаимодействуют с 30 производителями пальмового масла, которые в совокупности контролируют 90 заводов в регионе. Биомикрогели призваны помочь компаниям улучшить извлечение пальмового масла и сократить объем сточных вод. Внедрение российской технологии позволит заводам экономить до 0,5 млн долларов в год. Компания уже имеет представительства в двух странах Юго-Восточной Азии. В планах развитие партнерской сети в регионе, усиление позиций за счет новых областей применения метода.
Компания «Биомикрогели» была основана десять лет назад двумя екатеринбуржцами — кандидатом медицинских наук Андреем Елагиным. Компания работает в сегментах B2B и B2C, снабжая маркетплейсы и торговые сети России, Белоруссии и Казахстана экологически чистой бытовой химией под брендом Wonder Lab. Еще одно важное направление – работа с промышленным производством. Биополимеры, производимые компанией, используются в широком спектре отраслей промышленности: для очистки сточных вод от масел, нефтепродуктов, жиров в металлургии, добыче и переработке нефти, в пищевой и транспортной промышленности.
В отличие от синтетических полимеров, которые производятся из продуктов нефтегазового производства, биополимеры производятся из растительного сырья, они полностью разлагаются и не наносят вреда окружающей среде. В промышленных целях используются биомикрогели - частицы биополимеров размером от 0,1 до 1 микрометра. Они способны окружать масло или капли масла, образуя микрокапсулы, которые удерживаются вместе. Слой выходит плотный, желеобразный, его намного легче собрать, например, с поверхности воды. Использование биополимеров при разливе нефти может уменьшить площадь пятна в 50 раз.
Кроме того, владельцы придумали технологию увеличения производства пальмового масла при добыче. Собственно, последнее направление Андрей Елагин считает одним из основных драйверов будущего роста компании. Как известно, пальмовое масло добывают из вареной мякоти плодов пальмы в процессе термической обработки. Однако часть полезного продукта остается в водной смеси. Использование безопасных биомикрогелей позволяет увеличить выход нефти на 5-30% в час и одновременно снизить содержание сточных вод.
Чтобы понять широту возможностей технологий в мире, компания с самого начала «мыслила и действовала глобально» — так описывает стратегию генеральный директор Андрей Елагин. Сегодня технология на основе биомикрогеля защищена патентами в 69 странах мира, в том числе в Европе, США, Канаде, Индии, Китае, странах Персидского залива и Юго-Восточной Азии. Однако глобальная экспансия началась с трех основных регионов: Россия/СНГ, Европа и Юго-Восточная Азия. «Мы подготовили сопроводительную документацию, необходимую для начала продаж, получили европейский экологический сертификат, который числится во всех странах, и защищенные торговые марки», — говорит Елагин.
На освоение Юго-Восточной Азии ушло несколько лет. В 2019 году команда Biomicrogels посетила выставку Asia Water Expo в Куала-Лумпуре, столице Малайзии. Там компания обратила внимание на местное производство. Оказалось, что в Малайзии и соседней Индонезии насчитывается около полутора-двух тысяч заводов, где производят самое распространенное в мире пальмовое масло. И главная их проблема – потеря до 2,5% нефти, которая после переработки попадает в стоки, заполняющие отстойники.
Обратите внимание: В начале 2022 года госкорпорация приобрела 82,47% акций компании у структур Михаила Прохорова.
«С одной стороны, это потеря полезной площади, на которой можно выращивать пальмы, — поясняет Андрей Елагин. С другой стороны, потеря продукта. Окружающая среда тоже страдает. Если строить очистные сооружения, покупая дорогостоящее оборудование и реагенты, ущерб окружающей среде уменьшится, но потери продукта не изменятся». За проблемой Biomicrogels увидела возможность: если бы они придумали правильную технологию, перед компанией открылся бы безграничный рынок.На этой же выставке в 2019 году собственники встретились с представителями компаний, которые помогли организовать поставку образцов промышленных стоков на исследования и разработать решение для дальнейшего извлечения пальмового масла. В России пальмы не растут, поэтому таких стоков не найти.
Во время пандемии COVID-19 рынок Юго-Восточной Азии был отрезан. Однако работа не прерывалась: на местах были созданы бригады местных инженеров, которые доставляли биомикрогели на заводы и обеспечивали загрузку в нужных звеньях технологической цепочки. Команда российских инженеров вышла в онлайн, проверила параметры цели и скорректировала процесс. Формат оказался достаточно эффективным: испытания на первых четырех заводах прошли без дополнительных затрат на командировки, карантинные мероприятия и логистику.
Затем компания Biomicrogels решила создать дистрибьюторскую сеть в Индонезии и Малайзии. Кроме того, наладить поставку установок для приготовления раствора биомикрогелей из Китая, ближайшего к Юго-Восточной Азии региона. Такая станция может автоматически готовить, дозировать и закачивать раствор в систему заказчика. Почему из Китая? Это снижает затраты и упрощает логистику. «Китай является производственным хабом для всего мира, который превосходит другие страны благодаря широчайшему ассортименту оборудования, комплектующих, сроков изготовления установок – 14 дней против двух-трех месяцев в Европе. Кроме того, цены здесь в два с половиной раза выше ниже, чем в странах Юго-Восточной Азии, и в три с половиной раза ниже, чем в Европе, — говорит Андрей Елагин.
Сейчас в Индонезии и Малайзии компания открыла представительства, их формируют инженеры с более чем 20-летним опытом работы на заводах по производству пальмового масла. Выход на рынок через местных сотрудников облегчает общение и помогает договориться: нет языкового барьера, выше уровень доверия. «Нас там никто не знал, поэтому было особенно важно начать разговаривать с продюсерами на одном языке», — подчеркивает Елагин. «Эта же команда помогла нам организовать встречи с ведущими производителями нефти, результатом которых стало подписание договоров на первые пилотные испытания нашей технологии на заводах, а также заключение первых дистрибьюторских контрактов». Основной продукт на экспорт – это комплексное решение: оно включает в себя реагенты (флокулянт БМГ-С4), оборудование (подготовительные и дозирующие станции) и инженерные консультации, которые помогут внедрить технологию в производство.
У компании серьезные планы на 2023 год: глобальная экспансия. Считается, что опыт Юго-Восточной Азии поможет биомикрогелям выйти на рынки оливкового, рапсового и других растительных масел. Объекты добычи нефти расположены по всему миру: они есть в Индии, Китае, Канаде, ЕС, Аргентине, США, Бразилии и Африке.
В регионах Юго-Восточной Азии компания будет расширять свою партнерскую сеть и укреплять свои позиции за счет новых областей применения технологий, в том числе использования флокулянта для извлечения масла из сточных вод — это масло затем используется для производства биотоплива. Также планируется использовать биомикрогели для очистки воды от водорослей. «Водоросли относятся к биоэнергетике будущего, — поясняет Андрей Елагин. «Из них можно получить в 150-300 раз больше масла, чем, например, из сои, и в 100 раз больше, чем из семян подсолнечника». Для разработки этой технологии к компании обратился биотехнологический центр при Австралийском университете в Малайзии, который занимается выращиванием в биореакторах и сбором водорослей в пресной и морской воде. Целью его работы является получение кислорода, нефти, биогаза, пищевых добавок и кормов для животных в больших объемах.
Еще одна отрасль, в которую планируется войти, — очистка балластных вод от масел и тяжелых взвесей. Балластная вода — это переработанная жидкость, используемая на морских судах для охлаждения двигателей и другого оборудования. Елагин говорит, что компанию вызвали для проведения опытно-промышленных испытаний, и они показали, что «в течение двух-трех минут нефть полностью всплывает на поверхность, твердые частицы — металлы, грязь, пыль — оседают на дно, а в середине остается чистая вода».
Объемы выручки в «Биомикрогелях» не раскрываются, но говорят, что за первое полугодие 2022 года она выросла почти втрое. По данным «СПАРК-Интерфакс», российское направление в прошлом году передало компании 137,6 млн рублей. Сама компания оценивает рынок производства растительного масла в 85 миллиардов долларов, рынок технической очистки воды в 23 миллиарда долларов и рынок защиты масла в 19 миллиардов долларов. По словам Андрея Елагина, промышленные доходы в 2022 году составят 25-30% доходов.
Махендра Питале , художник, велосипедист, посол моторики. Использует протезы предплечья: модель активного вытяжения CYBI и бионический INDY. Мужчина потерял руку во время взрывов в Мумбаи в 2006 году, в результате которых погибли 189 человек и более 800 получили ранения в результате серии взрывов в пригородных поездах
Популярная биомеханика от «Моторики»
Промышленность: B2C, 3D-печать бионических и механических протезов рук. Штаб-квартира: Москва. Год основания: 2014. Оборот в 2021 году, по данным СПАРК-Интерфакс: 308 млн руб.Motorika уже пару лет осваивает регионы Азии и Юго-Восточной Азии. Цель прежняя: планомерно развивать бизнес, выходить на новые рынки с важным и нужным потребителям продуктом – протезами рук, напечатанными на 3D-принтере. За время существования компании здесь было изготовлено 4700 протезов рук для клиентов из 15 стран мира. В прошлом году компания открыла офис в Индии, а недавно открыла офисы в Малайзии, Индонезии и на Филиппинах.
Компания по производству бионических протезов руки «Моторика» была основана восемь лет назад инженером-робототехником Ильей Чехом и владельцем сервиса промышленной 3D-печати Василием Хлебниковым. Теперь они исследуют и разрабатывают технологии на стыке медицины и биотехнологии. Протез от Motoriki — довольно сложное устройство: разноцветное, обтекаемое, напоминающее киберруку супергероя или робота. Пользователей протезов — детей и взрослых с различной степенью ампутации или аплазии — в компании называют киборгами.
Сейчас в ассортименте несколько моделей: механические, приводимые в действие тягой, и бионические, которые двигаются за счет остатков нервных импульсов.
Самое простое устройство — тяговый протез руки, работающий без электроники. Изготовлен из легкого пластика, вес всего 200-400 грамм, дизайн и цвет можно выбрать по вкусу, им могут пользоваться даже дети от двух лет. Несмотря на то, что протез не электрический, пальцы могут взаимодействовать с экранами гаджетов, ими можно держать телефон или даже мыть фрукты и овощи. Еще одна разработка — бионическая рука, движения — сжимать или разжимать — выполняются с помощью моторов. Движения считываются специальными датчиками, реагирующими на сокращение мышц культи. Революционное в решениях "Моторики" - подход и технология. «Ощущение протезов, управление с помощью ИИ, VR и IoT для реабилитационных систем» — так описывает это соучредитель компании Илья Чех.
Устройства производятся почти исключительно в России: тяговое оборудование на 100%, бионические устройства на 90-95%. Часть деталей печатают на 3D-принтерах в Подмосковье и Комсомольске-на-Амуре, другие комплектующие производят в Санкт-Петербурге, Йошкар-Оле и Туле. Сборка производится в собственной лаборатории. Готовый протез надевают на пациента врачи государственных протезно-ортопедических компаний.
Несмотря на специфическую нишу, компания постоянно выпускает совместные продукты с лидерами рынка: банками, операторами связи, производителями электроники. Так Моторика создала протез для бесконтактной оплаты с Альфа-Банком, протез со встроенными часами Samsung Galaxy Watch и интегрировала SIM-карты Билайн в протезы для подключения к облаку и сбора телеметрии. Эта же технология помогает развивать новое для реабилитационной медицины направление VR. Motorika использует виртуальную платформу ATTILAN, которая позволяет пользователям учиться в игровой форме: все киборги здесь становятся сотрудниками Международной космической станции на орбите Марса.
В прошлом году у компании было около 2000 клиентов в разных странах, но основной бизнес по-прежнему оставался в России. Однако, по оценкам специалистов, потребность в протезах кисти в России и странах СНГ составляет около 50 тысяч единиц в год, а в Индии — 280 тысяч. Поэтому открытие Моторикой офиса в Бангалоре вполне логично. «Бангалор — местная Силиконовая долина, — объясняет генеральный директор компании Андрей Давидюк. «Здесь есть инвестиции и интересные проекты для потенциальных интеграций и развития реабилитационной экосистемы». Действительно, Индия является естественным выбором для роста. В стране проживает 1,4 миллиарда человек — в 10 раз больше, чем в России. Согласно отчету Министерства здравоохранения и благосостояния семьи Индии, около 1% населения имеет инвалидность, 0,4% (560 тыс человек) имеют проблемы с опорно-двигательным аппаратом. Протезы очень нужны. «У нас есть самый широкий ассортимент протезов рук, от отдельных пальцев до предплечий с локтями, что означает, что мы можем удовлетворить практически любые потребности верхних конечностей. Кроме того, мы работаем даже с детьми от двух лет, — говорит Давидюк.
Но не все так просто. Зубные протезы – дорогостоящее устройство. Например, стоимость бионических устройств начинается от 500 тысяч рублей и доходит до 8 миллионов за модель, выполняющую несколько программируемых движений с телефона и имеющую локтевой модуль. Черновые варианты дешевле – 150-300 тысяч рублей. В России Фонд социального страхования в рамках государственной программы поддержки инвалидов и другие благотворительные фонды помогают приобретать продукцию «Моторики». В Индии нет государственного медицинского страхования, а частное медицинское страхование развито слабо. Протез для местных жителей – очень дорогая покупка. «Большую часть населения составляют бедняки, живущие в сельской местности. Поэтому здесь мы сосредоточились на работе с некоммерческими и благотворительными организациями, — говорит Давидюк. «Моторика» в этом году заключила договоры с 64 клиниками-партнерами в Индии и обучила местных специалистов работе с российскими протезами. Кроме того, компания выиграла тендер на поставку протезов работникам Индийских железных дорог.
Помимо Индии, Motorika вышла на рынки Малайзии, Индонезии и Филиппин. В этих странах есть страховые программы, поэтому условия больше похожи на российские. Компания там работает через местных партнеров, сами протезы сертифицированы.
В дальнейшем совладельцы планируют углубиться в регионы Юго-Восточной Азии и увеличить присутствие в неохваченных странах: Вьетнаме, Таиланде, Турции, Египте, Катаре, Саудовской Аравии. Уже в следующем году появятся офисы в Индонезии и на Филиппинах, а партнерская сеть и продажи продолжат расти.
В глобальном масштабе компания намерена разработать технологию управления протезами на основе ИИ и создать глобальную пользовательскую экосистему. «Помимо обслуживания, экосистема должна формировать сообщество. Киборг из Москвы вместе с киборгом из Лондона сможет вместе тренироваться на VR-симуляторе, выполнять задания и общаться, хотя на самом деле каждый находится в своей больнице после операции», — Василий Хлебников, соучредитель компании, — сказал он в интервью.
По данным «СПАРК-Интерфакс», выручка российского представительства компании в 2021 году увеличилась на 135,5% по сравнению с предыдущим годом и составила 308 млн рублей. Большая часть из них - почти 90% - поступила от фонда социального страхования, 5% - от благотворительных фондов, 3% клиентов купили протезы самостоятельно.
По прогнозам стратегического исследования рынка, рынок протезов верхних конечностей вырастет с $720 млн в 2021 году до $2,1 млрд в 2030. По данным «Моторики», мировой спрос на бионические протезы составляет 4 млн штук в год, а производится всего 100 000. Илья Чех поясняет, что 80% людей без верхних конечностей не пользуются протезами, 20% прибегают к косметическим и тракционным пластырям. Поэтому у компании есть огромный потенциал роста именно за счет изменения модели потребительского поведения и замены других альтернатив протезам на бионические.
Больше интересных статей здесь: Промышленность.
Источник статьи: Российские компании наращивают присутствие в странах Азии и Африки.