В чём заключается принципиальное отличие специализированных маркетплейсов от универсальных гигантов, и почему первые могут стать более успешными в определённых нишах? На примере мебельного рынка основатели платформы InMyRoom демонстрируют, что будущее за узкоспециализированными площадками, которые глубоко понимают специфику своего сегмента.
Ключевое различие лежит в самой природе товара. Универсальные маркетплейсы заточены под частые, импульсные покупки недорогих товаров. Мебель же — это крупная, дорогостоящая и долговечная покупка, которая требует совершенно иного подхода как к выбору, так и к логистике. Если для универсальных площадок главное — широта ассортимента, то для мебельных — дизайн, качество и способность товара создавать уют. Сотрудники такого маркетплейса выступают в роли стилистов и экспертов, помогая клиенту сформировать целостный образ интерьера, а не просто купить отдельный предмет.
Логистика как конкурентное преимущество
Особое внимание в мебельном сегменте уделяется доставке. Клиент ожидает получить весь заказ разом, а не по частям в течение нескольких недель. Именно здесь проявляется одно из главных преимуществ специализированных игроков — отлаженные и уникальные логистические цепочки. Консультанты InMyRoom, обладая глубокими знаниями о товаре, помогают покупателю сделать осознанный выбор, детально разбирая характеристики и нюансы, что в итоге минимизирует вероятность возвратов и недовольства.
Три кита платформы InMyRoom
Бизнес-модель InMyRoom построена на трёх взаимосвязанных направлениях, создающих экосистему для обустройства дома:
1. Медиа: включает онлайн-издание с аудиторией 6 млн пользователей в месяц, собственное производство контента и популярный YouTube-канал InMyRoom TV (более 600 тыс. подписчиков). Также компания ведёт сообщества в социальных сетях (ВК, Telegram, TikTok) и выпускает подкаст.
2. Маркетплейс товаров: продажа мебели и предметов интерьера.
3. Маркетплейс услуг: агрегатор для поиска дизайнеров, архитекторов и других специалистов по ремонту.
Направление маркетплейса услуг — относительно новое и активно развивающееся. В отличие от существующих на рынке сервисов вроде Profi.ru, которые фокусируются на мелком бытовом ремонте, InMyRoom нацелен на комплексные проекты по перепланировке и полному redesign интерьеров. Ближайший мировой аналог — американский сервис Angie's List.
Технологии и автоматизация процессов
Цель InMyRoom — стать экспертной площадкой №1 для создания современного интерьера, предлагая товары среднего и премиального сегмента. Для этого компания отказалась от использования готовых решений и создала собственную IT-платформу. Она учитывает сложные, многошаговые сценарии заказа (от 17 до 25 шагов), особенно при заказе мебели по индивидуальным параметрам. Универсальные площадки, построенные на более простых системах, часто не могут корректно обработать такие заказы, что приводит к сбоям в доставке и недовольству клиентов.
Ключевое конкурентное преимущество — собственный склад консолидации в Москве, который позволяет собрать и доставить весь заказ, независимо от состава и количества позиций, одной партией в любую точку страны. Универсальные маркетплейсы, как правило, не хранят крупногабаритную мебель на своих складах из-за сложностей логистики и необходимости больших площадей. Чаще они работают по модели дропшиппинга, когда товар идёт напрямую от производителя, что лишает площадку контроля над качеством и сроками сборки заказа.
Эффективность и рост
Инвестиции в разработку собственного ПО позволили InMyRoom достичь впечатляющей операционной эффективности. При пятикратном росте бизнеса с 2017 года численность команды сократилась со 100 до 80 человек. Основной штат сегодня — это специалисты по продажам и IT-разработке, а увеличение сотрудников происходит только на складе, пропорционально росту товарооборота.
Ключевые показатели InMyRoom
- Год основания: 2012.
- Начальные инвестиции: 1,7 млн долларов.
- Товарооборот (2022): более 1 млрд рублей.
- Количество поставщиков товаров: более 300.
- Ассортимент товаров: более 120 000 SKU.
- Специалистов на маркетплейсе услуг: 35 000.
- Средний чек: 25–27 тысяч рублей.
- Комиссия платформы: от 30%.
- Аудитория в месяц: 6 млн пользователей.
- Численность сотрудников: 80 человек.
Больше интересных статей здесь: Промышленность.
Источник статьи: Кейс о специализированном маркетплейсе, в частности – мебельном.