Рынок демонстрирует уверенный рост
Российский рынок программного обеспечения переживает период активного роста. Крупные ритейлеры, такие как «Ситилинк», фиксируют увеличение продаж отечественного ПО на 20–25% в квартал. Этот тренд характерен как для корпоративного сегмента (B2B), так и для розничных покупателей (B2C). Однако, несмотря на растущий спрос, отрасль сталкивается с серьёзными вызовами, главный из которых — эффективное продвижение продуктов до массового потребителя.
Маркетинг как «узкое горлышко» развития
Разработка качественного программного обеспечения в России уже не является непреодолимой проблемой — есть успешные примеры, такие как «МойОфис» или Softline. Основная сложность заключается в донесении продукта до конечного пользователя. Проблема маркетинга сравнима с попыткой езды на велосипеде на одном колесе: без грамотного продвижения даже лучший продукт становится неуправляемым и не достигает своей аудитории.
Разработчики часто называют несколько ключевых причин слабого маркетинга: не только ограниченность бюджета, но и системная недооценка важности продвижения для коммерческого успеха, а также не до конца сформированная культура легального потребления ПО в России.
Финансовые реалии: от разработки до продвижения
В идеальной бизнес-модели затраты на создание продукта и его маркетинг должны соотноситься как 50/50. Разработка среднего продукта на международном рынке оценивается в 5–15 млн рублей, а для сложных решений с использованием AI/ML — значительно дороже. При этом 20–40% от общей сметы (1–30 млн рублей в год) часто уходит на анализ и доработку продукта.
Маркетинговый бюджет напрямую зависит от амбиций компании. На старте он может достигать 50% от общих расходов (до 6 млн рублей в месяц), постепенно снижаясь до 20–30%. Для амбициозной растущей компании годовые затраты на продвижение редко бывают меньше 20 млн рублей. Стартапы могут начинать с 10–30% бюджета, а привлечение крупных инвестиций позволяет закладывать на маркетинг 2,5–5 млн рублей в год. Минимальный же порог для выхода на рынок — около 1–1,5 млн рублей ежегодно.
Глубинные проблемы: не только в деньгах
Часто проблема кроется не в финансировании, а в менталитете самих создателей. Многие разработчики фокусируются исключительно на технологиях, не уделяя должного внимания коммерциализации. Нехватка бизнес-ангелов, готовых инвестировать не только деньги, но и время в сложные переговоры о доле в компании, оставляет многие перспективные проекты в положении «падчериц» с финансированием по остаточному принципу.
Дополнительную сложность создала переориентация рынка. Ранее многие компании планировали продвижение на Запад и имели контракты с зарубежными агентствами. Сейчас эти каналы закрыты, что заставляет российских разработчиков адаптировать свои продукты под изменяющуюся ИТ-инфраструктуру локальных заказчиков. Это вызов, но одновременно и окно возможностей для роста.
Готовность аудитории и государственная поддержка
Исследования ВЦИОМ показывают значительный потенциал рынка: 49% россиян готовы использовать отечественное ПО, но лишь 9% реально знают о существующих решениях. При этом 50% пользователей удовлетворены качеством российского софта, а 60% используют его уже несколько лет. Корпоративный спрос вырос почти в 40 раз, хотя отчасти это объясняется эффектом низкой базы.
Ключевой фактор для перехода пользователей — улучшение качества, ассортимента и информированности. Около 70% респондентов готовы сменить зарубежный софт на российский при выполнении этих условий.
Важную роль в продвижении играет государственная инициатива через инфраструктуру RFRIT. Она позволяет субсидировать рекламу на аккредитованных площадках. На сегодняшний день таковых уже восемь (Яндекс, ВКонтакте, myTarget и др.), а также 19 digital-агентств. Инструментарий широк: контекстная и таргетированная реклама, SMM, медийная реклама в приложениях. Количество заявок на участие в программе превысило 300, и подать их можно через портал госуслуг.
Необходимость смены парадигмы
Для достижения прорыва, особенно в сегменте B2C, необходим пересмотр самого подхода к созданию продукта. Мировой опыт показывает, что маркетинг должен быть заложен в бизнес-план ещё до написания первой строки кода. Это позволяет избежать ситуации, когда прекрасный технический продукт не находит своего покупателя из-за слабой клиентоориентированности — традиционно самого уязвимого места в развитии российских IT-компаний.
Основную нагрузку по продвижению к потребителю и связанные с этим затраты несёт сама компания-разработчик. Важно понимать, что окно возможностей для поддержки отечественного ПО не будет открыто вечно. Если российские компании не проявят достаточной оперативности и коммерческой хватки, освободившуюся нишу на рынке могут занять конкуренты из стран Евразийского экономического союза.
Больше интересных статей здесь: Технологии.
Источник статьи: Повышенный интерес к ПО российских производителей проявляют как розничные клиенты, так и корпоративные.
Один из крупнейших российских интернет-ритейлеров, компания "Ситилинк", зафиксировала значительный рост спроса на отечественное программное обеспечение - со второго по третий квартал этого года продажи выросли на 20-25%. Как розничные, так и корпоративные клиенты проявляют растущий интерес к программному обеспечению российских производителей. Однако и продавцы, и производители отмечают, что бум еще далек от завершения, и в продвижении программных продуктов к массовому потребителю еще предстоит решить множество вопросов.....
Вы когда-нибудь пробовали ездить на велосипеде на одном колесе? Один из самых тихих и безопасных видов транспорта мгновенно становится неуправляемым, и вы можете забыть о вождении на относительно большое расстояние. С программным обеспечением ситуация примерно такая же: мы уже знаем, как разрабатывать качественное программное обеспечение (хорошими примерами являются "МойОфис" и Softline), но маркетинг российских программных продуктов для конечных потребителей, особенно в сегменте B2C, остается серьезной проблемой.
Качественный маркетинг и работа с ключевой аудиторией - это почти узкое место на долгом пути от разработчика программного обеспечения к потребителю. Какие причины чаще всего называют сами компании-разработчики программного обеспечения? Дело не только в недостатке средств, но и в недооценке важности маркетинга и продвижения для успеха продукта, а также в отсутствии российской культуры потребления программного обеспечения.
В идеальной модели затраты на разработку качественного программного обеспечения и его масштабное продвижение равны 50/50. Каковы затраты? На международном рынке одна разработка среднего продукта стоит от 5 до 15 миллионов рублей (в некоторых случаях стоимость может быть гораздо выше для сложного высокотехнологичного продукта с использованием технологий ML и AI), а 20-40% и более от общей оценки (т.е. 1-30 миллионов рублей в год) приходится выделять на анализ и разработку продукта, и для многих компаний это постоянная статья расходов. Маркетинговый бюджет привязан к рыночным целям. Если планы амбициозны, маркетинговые расходы могут составлять до 50% от общей сметы на начальном этапе (до 6 млн. рандов в месяц), а затем снижаться до 20-30% (но вряд ли расходы по этой статье будут меньше 20 млн. рандов в год для амбициозной растущей компании). Для начинающих компаний на маркетинг можно выделить 10-30% бюджета. Если нам удастся привлечь крупные фонды, маркетинговый бюджет составит около 2,5-5 миллионов рублей в год, в то время как минимальный бюджет для компаний - 1-1,5 миллиона рублей в год.
Однако это не всегда связано с деньгами. Часто инициаторы/разработчики программного обеспечения не имеют желания продвигать продукт. Не всегда есть бизнес-ангелы, готовые взять на себя эту функцию (нужны не только средства, но и готовность выдержать несколько раундов переговоров о распределении акций компании). В результате многие софтверные компании часто оказываются в положении нелюбимой дочери или падчерицы, а их финансирование основано на принципе выживания.
Иногда деньги на продвижение не откладывались, но основное внимание уделялось продвижению на западном рынке, и у них были контракты с западными партнерскими агентствами. Какова судьба этих контрактов сейчас?
В результате российским разработчикам приходится адаптировать свои решения к изменяющейся ИТ-инфраструктуре заказчика, а зачастую и дополнять ее. Это не только вызов, но и серьезная возможность роста для крупных поставщиков.
По данным исследования ВЦИОМ, почти половина населения (49%) готова использовать российское программное обеспечение, но только каждый десятый (9%) знает об отечественных услугах. Важным отличием программных продуктов является отсутствие различий в качестве: около 50% россиян удовлетворены качеством российского программного обеспечения, а 60% пользуются им в течение нескольких лет. Немногие регионы могут похвастаться таким постоянством. В последние годы российские компании почти в 40 раз чаще покупают программное обеспечение для своих сотрудников. Но такие высокие показатели не должны вызывать эйфорию - это, конечно, эффект низкой базы.
Около 70% россиян готовы перейти с зарубежного программного обеспечения на отечественное, если улучшится качество, ассортимент и знание продукта. Как мы можем дать им эту возможность? Одним из хороших примеров является инициатива правительства через инфраструктуру RFRIT: это и продвижение российского программного обеспечения, и возможность поддержать рекламные площадки, интернет-агентства и СМИ. На сегодняшний день аккредитацию прошли восемь рекламных площадок (Яндекс, ВКонтакте, myTarget, Ivie.ru, Cnews, ComNews, TAdviser.ru, Ведомости) и 19 рекламных агентств интернет-маркетинга. Я уверен, что есть возможности для роста числа платформ. Набор инструментов также достаточно широк - от контекстной и таргетированной цифровой рекламы, SMM, медийной рекламы в мобильных приложениях и т.д. Общее количество уведомлений об участии в программе уже превысило 300. Я думаю, что заявлений будет еще больше - уже сейчас их можно подать через государственные услуги.
Также сложно добиться значительных результатов без изменения базового подхода к разработке продукта, особенно для программного обеспечения B2C. Многочисленные истории успеха (и неудач) западных стартапов показывают важность включения маркетинга в бизнес-план до того, как будет написана первая строчка кода. Конечно, это может привести к серьезным ошибкам, как в случае с аферой американского медицинского стартапа Theranos. В то же время клиентоориентированность часто является самым слабым аспектом развития.
Сама компания должна проделать львиную долю пути (и необходимых затрат на продвижение) к потребителю. Более того, никто не питает иллюзий: условия для поддержки продвижения российского программного обеспечения на российском рынке не вечны. И если мы сейчас не будем быстрыми и коммерчески подкованными, может случиться так, что западных конкурентов заменят наши восточные соседи и партнеры по ЕврАзЭС.
Больше интересных статей здесь: Технологии.
Источник статьи: Повышенный интерес к ПО российских производителей проявляют как розничные клиенты, так и корпоративные.